Een tijd geleden was ik in de supermarkt. Ik moest o.a. een zak aardappelen hebben. En aangezien dat wat weegt, mocht ik die gaan halen. Voor het schap werd ik overvallen door keuzestress. Geen idee dat er zoveel soorten aardappelen zijn! Maar goed, ik heb voor hetere vuren gestaan. Gewoon rustig blijven en een zak uitzoeken.
Er zijn vast verschillende smaken aardappelen. Maar dat zie ik niet aan de zak. Bovendien, aardappelen zijn aardappelen. De goedkoopste dan maar? Beetje een smoezelig zakje. Die valt af. Biologisch lijkt me wel ok. Wel een beetje kleine aardappeltjes… En toen viel mijn oog op de zak snelschillers.
Snelschillers zijn grote aardappelen. En grote aardappelen kan je sneller schillen. Het gaat niet meer over smaak, regio of manier van telen. Nee, er is een element van waarde toegevoegd door uitsluitend grote aardappelen in de zak te doen. Ideaal voor mensen die niet teveel tijd kwijt willen zijn aan het jassen van de piepers. Mensen zoals ik. Je verkoopt niet alleen aardappelen. Nee, je verkoopt tijdwinst. En tijd is veel waard voor een doelgroep die druk is en best wat meer kan en wil betalen.
Normaal bevat een zak aardappelen grote en kleine aardappelen. Als ik moet schillen, dan pak ik de grote er als eerste uit. Ben ik lekker snel klaar. Maar op een gegeven moment zijn de grote aardappelen op en op het laatst heb ik nog een zak vol met kleintjes. En dan eten we dus lasagne...
Die boer begrijpt mij en heeft een sorteermachine gekocht om voor mij de grote aardappelen er uit te pikken. Ok, ik betaal wat meer maar ben wel heel snel klaar. Andersom werkt dit ook. Als ik te krenterig ben om meer te betalen voor mijn aardappelen word ik gestraft omdat ik nu een zak met alleen maar kleintjes heb. De grote aardappelen zitten er immers niet meer in.
Deze boerenslimheid levert de boer gemiddeld een hogere prijs op. Grote aardappelen zijn fors duurder dan een gewone zak aardappelen. En de zak met kleintjes is maar een beetje goedkoper. Voor beide is een doelgroep. Mensen die extra willen betalen voor tijdwinst en mensen die de goedkoopste aardappelen willen.
De boer heeft dus tijdwinst als waarde-element toegevoegd aan de snelschillers door het weg te halen bij de zak met kleintjes. Heel slim, want de tegenstelling wordt nu nog groter. En dit werkt. Ik heb flink zitten balen toen de snelschillers uitverkocht waren en ik noodgedwongen met een zak kleintjes thuis kwam… Ik ervaar de pijn iedere schilbeurt opnieuw en zal mijn best doen om snelschillers te bemachtigen. Voila, er is zelfs een merkvoorkeur in mijn hoofd gecreëerd.
Dit voorbeeld laat zien dat innovatie van een waardepropositie niet heel ingewikkeld hoeft te zijn. Soms ligt het gewoon voor je voeten. Kwestie van jezelf goed verdiepen in je klant.
Overigens is ook het businessmodel van de snelschillers weer achterhaald. Wij kopen tegenwoordig geschilde aardappelen. Nog meer tijdwinst, geen schillen meer in de groene bak gooien. Zo zie je dus dat je alert moet blijven en je waardepropositie voortdurend tegen het licht moet houden. Klantbehoeften veranderen. Blijf dus innoveren.