MEER UIT JE BEDRIJF HALEN? DENK EENS AAN

Winstverbetering

Er zijn verschillende manieren om de winstgevendheid van je bedrijf te verbeteren. Enerzijds door de kosten nog eens goed onder de loep te nemen. En anderzijds door je pricing strategie te optimaliseren. Daarbinnen zijn weer legio mogelijkheden, maar je kan niet alles tegelijk aanpakken. Wij gaan methodisch te werk en gebruiken onze Waardescan om prioriteit te stellen. Want wat levert meer waarde op: 2% prijsverhoging of 5% kostenbesparing? Geen idee? Wij ook niet. Rekenen dus! En dan de volgorde bepalen. Acties die het meest bijdragen, snel te realiseren zijn en waarvoor niet teveel investeringen nodig zijn komen boven aan de lijst. Of wel, de Waardeplanning. En dan aan de bak!

Waardemakers helpt je bij optimalisatie van je pricing strategie en ook bij het beter beheersen van je bedrijfskosten. We zoomen nu even in op beide oplossingen. 

Pricing strategie optimaliseren
Je prijsstelling is de belangrijkste waardemaker binnen je bedrijf. Tegelijk ook eentje die al te gemakkelijk als wapen in de concurrentiestrijd wordt ingezet. En dat is heel kostbaar. Want stel dat je een normale winst voor belasting van 10% draait. En je laat je prijzen met 2% dalen. Dan houd je nog 8% marge over. Een daling van 20%. Terwijl het vaak niet nodig is om het prijswapen te hanteren. De meeste bedrijven hebben namelijk helemaal geen prijsprobleem. Ze hebben een waardeprobleem en vooral in de manier waarop ze hun klanten daarvan overtuigen. 

Cost plus pricing
Dit vertaalt zich ook in de pricing strategie. Circa 80% van de bedrijven stelt zijn prijzen vast op basis van cost plus. Dat betekent dat ze alle kosten bij elkaar optellen en daar nog een mooie winstopslag bij tellen. En dat mag de klant dan gaan betalen. Soms gaat dat goed, maar het slaat nergens op. Jouw klant heeft totaal geen interesse in jouw kostprijs. Bovendien zit er een perverse prikkel in het model. Hoe meer kosten je bedrijf maakt, des te meer winst je overhoudt. Allemaal prachtig, maar op de lange termijn niet houdbaar. 

Competition based pricing
Je kunt je aanbod en prijsstelling ook vergelijken dat met het aanbod van de concurrentie. Voor een goed beeld, is het zinvol om naar je eigen waardepropositie te kijken. Vervolgens vergelijk je je eigen aanbod op alle afzonderlijke waardecompenten en prijsstelling van de concurrentie. Op welke onderdelen scoor je beter of slechter dan die concurrentie? En hoeveel mag het verschil in prijs dan zijn? 

Value based pricing
Klanten willen betalen voor de waarde die zij geleverd krijgen (vanuit hun eigen beleving). Dit maakt het zinvol om te onderzoeken in hoeverre de verschillende waardecomponenten aansluiten bij de behoefte en de betaalbereidheid van je klanten. Die betaalbereidheid hangt ook samen met de alternatieven die je klant heeft, de concurrentie. De truc is je aanbod zo te formuleren dat klanten gedwongen worden een keuze te maken tussen een aanbod van weinig waardecomponenten tegen een lagere prijs of een extra waardecomponenten tegen een premium prijs. 

Uiteraard is het van belang dat je winstgevend kunt leveren. Dat betekent dat je voldoende geld genereert om een reëel rendement op het geïnvesteerde vermogen te maken terwijl alle kosten gedekt zijn. Je kunt nu terugrekenen: verkoopprijs minus winstmarge (profit first) = toegestane kosten. Dit wordt target costing genoemd. Als je het hiervoor kunt leveren, dan moet je het doen. Zo niet, dan moet je bedenken hoe het wel kan of wegblijven uit deze markt. 

Uiteraard is er nog veel meer over pricing strategie te melden. Dat doen we graag, dus neem vooral contact met ons op als je ergen mee zit. Maar onthoudt vooral dat pricing strategie een belangrijke waardemaker van je bedrijf is. Een hogere prijs is pure winst!

Kostenmanagement
Het is ook lonend om goed naar de kosten te kijken. Alles kan altijd beter, dus dit ook. Bij Waardemakers hebben we een afwijkende kijk op kosten. Wij zien kosten als investeringen met een korte terugverdientijd. Want als je alleen naar de kosten kijkt, dan vergeet je dat deze met een bepaald doel worden gemaakt. Bij investeringen ligt die koppeling voor de hand. Best belangrijk bij het beoordelen van efficiency. 

Voor een goed inzicht in de werkelijke marge is het essentieel dat de kosten correct worden toegerekend naar producten en naar klanten. In de praktijk gebeurt dat niet altijd even nauwkeurig, waardoor je niet goed weet waar je geld verdient en waar de winst weglekt. En dat leidt tot verkeerde beslissingen, of nog erger, tot verkeerde klanten. Want stel dat je te weinig kosten doorrekent en je je producten op basis van cost plus in de markt zet. Dan haal je niet het noodzakelijke rendement op het geïnvesteerde vermogen. Bovendien ben je relatief goedkoop met je aanbod, waardoor je meer klanten aantrekt. Met als gevolg dat je winst daalt. Andersom is minstens zo schadelijk. Als je teveel kosten in de prijs doorrekent, ben je te duur en verkoop je te weinig. Je jaagt zo goede klanten weg. 

Geschrokken? Dan is het wellicht nu hoog tijd om het aan te pakken. Neem dus contact op, dan kijken we er samen even naar. 

Ook meer uit je bedrijf halen...

...en benieuwd naar onze frisse blik en daadkrachtige aanpak?
NEEM CONTACT OP!
Top