Verdienen als een ezel

Bijna alle ondernemers verliezen geld zonder dat zij er erg in hebben. Jij waarschijnlijk ook. En dat is geen schande, het gebeurt ons ook nog te vaak. Alleen hebben wij het wel door. Zolang je er geen erg in hebt, doet het ook geen pijn. Daarom gaan we je nu laten zien waar jouw winst uit het bedrijf lekt. Niet met het doel om je aan het huilen te maken, maar om jou aan te zetten er iets te gaan doen. Want de schade is vrij eenvoudig te beperken.

Benieuwd hoeveel geld jij laat liggen?

Iedere ondernemer weet dat je op sommige klanten en producten meer verdient dan op andere. Concurrenten weten dat ook en pakken elkaar het liefst de meest winstgevende niches af. Maar als je de winstgevendheid van je klanten of producten in kaart brengt en het resultaat in een grafiek zou plotten, dan ontstaat het onderstaande plaatje. De verticale as geeft de winst van jouw bedrijf weer. En op de horizontale as staan links de meest winstgevende klanten of producten en rechts de minst winstgevende. Aan het einde van de curve is je winst 100%. Dat is het bedrag dat onderaan de streep in je jaarrekening staat.

In de grafiek kan je aflezen dat je 100% van je winst op 30% van al je klanten / producten realiseert (segment A). Op segment B verdien je ook geld. Professor Kaplan van Harvard Business School stelt dat dit gemiddeld 125% is (als je alle directe kosten correct zou toerekenen). Dat vinden wij erg veel, maar het gaat al snel naar 30%. Op segment C verdien je niks en segment D kost je geld, in dit geval 30% van je winst. Houd je het nog droog?

Je zou dus met 30% van je meest winstgevende leveringen 100% van je winst kunnen realiseren. En met het dubbele (60%) zelfs 30% meer. Het enige wat je daarvoor hoeft te doen is te stoppen met die 40% (C en D). Zo houd je tijd en geld over voor andere leuke dingen die wel geld opleveren.

Nu is stoppen met leveren wel effectief, maar ook wel erg gemakkelijk. Wij zijn vooral benieuwd WAAROM er op segment C niks wordt verdiend en er bij D 30% winst door de plee spoelt. Zijn dit dan allemaal slechte klanten? Het antwoord is NEE. Slechte klanten bestaan (bijna) niet. Slechte prijzen wel. Het is dus gewoon je eigen schuld dat je werkt als een paard en als een ezel verdient.

Nu we je vol tegen je schenen hebben geschopt, gaan we je een beetje helpen met het oplossen van dit probleem. De eerste stap die je moet zetten is dat je de kosten op een juiste manier naar je producten en klantleveringen toerekent. Daarvoor kan je gebruik maken van Activity Based Costing (ABC). Wees daarin wel reëel en reken alleen de toegestane kosten door. Niemand gaat betalen voor de inefficiëntie binnen jouw bedrijf (moet je zelf oplossen).

Met de ABC-methodiek heb je nu inzicht in de kostprijs van je leveringen. Hierbij opgemerkt dat DE kostprijs niet bestaat, het is net wat jij er aan toerekent.

Klanten in segment C en D zijn vaak de kleine klanten die weinig betalen en relatief veel aandacht vergen. Ze willen wel de service, maar niet de rekening. Of het zijn juist de grote klanten met veel macht die jou tot lage prijzen dwingen. Of klanten waarbij je het nooit goed kunt doen. Producten waar voortduren wat mee is, etc. Eigenlijk weet je het wel, toch?

Wees geen ezel!

De rol van ezel is een keuze. Voor segmenten C en D zou je je pricing strategie en waardepropositie nog eens tegen het licht moeten houden. Je zou bijv. klanten die veel service willen daar een rekening voor kunnen sturen. Zo dwing je ze om een keuze te maken. Of een hogere prijs betalen (klant verschuift op de curve van C of D naar B of misschien wel A) of ophoepelen (geen C of D meer). De boekhouders onder ons zullen nu zeggen dat C en D klanten wel degelijk een bijdrage kunnen leveren aan de dekking op de vaste kosten. Voor C zou dat nog wel kunnen, maar bij D is dat niet heel waarschijnlijk. Bovendien geldt dat alleen voor de korte termijn, want op de lange termijn zijn immers alle kosten variabel.

Enig idee wat dit met de waarde van je bedrijf doet?

Als je er in slaagt om segment D in segment C te laten verdwijnen (geen winst, ook geen verlies) dan heb je 30% meer winst. Maar als het je lukt om segmenten C en D echt winstgevend te maken, dan heb je alleen nog A over (B verdwijnt ook, want je verliest geen geld meer). En dan kan je winst zomaar verdubbelen. De waarde van je bedrijf verdubbelt dan mee. Of misschien wel meer dan dat, aangezien je nu een 'outperformer' binnen je branche bent geworden. En die worden met een hogere multiple gewaardeerd.

Meer weten over het meer waard maken van je bedrijf? Neem dan contact op!


Ook meer uit je bedrijf halen...

...en benieuwd naar onze frisse blik en daadkrachtige aanpak?
NEEM CONTACT OP!
Top