Verkoop uw bedrijf niet!

Althans, niet als u het niet serieus wilt nemen. Wij vinden het verbazingwekkend dat een ondernemer die voor productintroducties glanzende brochures laat drukken bij de verkoop van zijn bedrijf volstaat met een stapeltje jaarrekeningen en een waardebepaling van zijn accountant. Alsof een goed verhaal dan niet belangrijk is.

In de hoogtijdagen was het niet moeilijk om een goede prijs voor uw bedrijf te krijgen. Kopers stonden in de rij en financiering was eenvoudig te regelen. Vandaag de dag is het heel anders. Door de kredietcrisis laten goede kopers het afweten en wordt financiering nauwelijks verstrekt. En dat drukt de prijs uiteraard aanzienlijk. Als bedrijven überhaupt al worden verkocht. Maar ook morgen, na de crisis, keert de hoogtij niet terug. Doordat veel babyboom-ondernemers hun opvolging voor zich uit hebben geschoven, komen er circa 125.000 bedrijven extra in de verkoop. Dat is ongeveer één derde van alle bedrijven in Nederland. Door dit grote aanbod zullen de prijzen waar bedrijven voor van de hand gaan laag blijven. Leuk voor kopers, dat wel. Maar wilt u uw levenswerk afprijzen om het verkocht te krijgen?

Een goed begin is halve werk. Iedereen kent het gezegde. Toch handelen veel ondernemers en hun adviseurs er bij de verkoop van hun bedrijf totaal niet naar. En daarmee laten zij heel veel liggen. Een betere prijs voor uw bedrijf begint met tijdige en grondige voorbereiding.

Verbeter het aanbod

Een betere prijs voor uw bedrijf, begint met een beter aanbod. En niet met betere verkopers. Natuurlijk moeten verkopers hun vak goed verstaan. Maar zelfs de beste verkoper kan uw gebrek aan voorbereiding er echt niet bijpraten. Zorg er dus voor dat uw bedrijf in optimale conditie verkeert als u het te koop zet. Dan vergroot u uw kans op het Olympische goud…

Identificeer de meest passende kopers

Een beter aanbod begint met de selectie van de meest passende kopers. Er worden drie typen kopers onderscheiden: strategische kopers, financiële kopers en opkopers. Strategische kopers hebben in de regel het meest profijt van uw bedrijf, omdat zij dit in hun eigen strategie kunnen inpassen. Zij zijn bijvoorbeeld uit op uw technologische kennis en patenten, kunnen uw producten aanvullend bij hun eigen producten verkopen en op veel grotere schaal wegzetten, kopen entree in een groeimarkt, etc. Voorbeelden genoeg. En hoe beter uw bedrijf in deze strategie past en hoe sneller uw bedrijf in het grotere geheel kan meedraaien, hoe meer uw bedrijf in de ogen van deze koper waard is. En hoe groter de waardebeleving, hoe groter de bereidheid om de beste prijs op tafel te leggen. Ook financiële kopers zijn bereid om een goede prijs te betalen. Maar zij hanteren op korte termijn andere criteria dan strategische kopers. Financiële kopers zijn beleggers, die hun afweging aan de hand van rendement en risico maken. Zij zoeken bedrijven die zonder enige bemoeienis stabiele, maar groeiende resultaten laten zien. Deze bedrijven moeten stand alone en zelfstandig kunnen opereren. Pas op het moment dat de financiële koper het bedrijf wil doorverkopen, worden strategische criteria belangrijker. De investeerder wil immers ook nog op de doorverkoop verdienen. Opkopers hebben het minste voor uw bedrijf over. Deze zijn er in verschillende soorten. Sommige opkopers zijn ‘asset strippers’ die uw bedrijf opknippen en in delen verkopen. Andere opkopers doen zelf een stuk van het verbetertraject om het bedrijf vervolgens met grote winst aan een ander type koper te slijten.

De meest passende kopers zijn dus strategische kopers. Dan financiële kopers. En opkopers kunt u altijd nog bellen…

Zoek uit wat de passende kopers belangrijk vinden

De ene koper is de andere niet. Alle kopers hebben hun eigen wensen en waardebeleving. Als u de beste prijs voor uw bedrijf wilt krijgen, zult u deze behoeften moeten achterhalen. Dat vergt enig ‘marktonderzoek’ maar loont zeker de moeite. Neem hierin ook de vermogenspositie mee. Er zijn genoeg partijen die van alles willen hebben, minder die het willen betalen en nog veel minder die het ook echt op tafel kunnen leggen. Zeker nu.

Manoeuvreer uw bedrijf richting de behoeften van de koper

Wanneer u weet wat de passende koper belangrijk vindt, kunt u hierop ‘voorsorteren’. Gok hierbij niet op één mogelijke koper en let er op dat uw investeringen niet te specifiek op deze koper zijn gericht. Doordat u dan minder goede alternatieven heeft, vergroot dit uw afhankelijkheid teveel. Beter is het om bij de passende koper en zijn directe concurrenten voor te sorteren. Als de beoogde koper niet voor de vraagprijs wil kopen, zullen zijn concurrenten dat misschien wel willen doen. De waarde zit dan niet alleen meer in het kopen van uw bedrijf, maar vooral ook in het voorkomen dat een directe concurrent er mee vandoor gaat. Zorg dat het pijn doet als de beoogde koper niet wil kopen!

Presenteer u zelf op een goede manier

De meeste kopers zijn vaak bedrijven die op enige manier met uw bedrijf te maken hebben. Zij kennen uw bedrijf dus meestal wel. Toch is het belangrijk om uitstekend voor de dag te komen en blij te verrassen. Uw beoogde koper moet uw bedrijf echt heel graag willen hebben. Veel ondernemers stappen met een stapel jaarrekeningen en een waarderingsrapport van de accountant onder de arm de overnamemarkt op. Cijfers uit het verleden en gewaardeerd door de bril van een ‘boekhouder’. Maar de waarde van uw bedrijf zit in de toekomst van de business. En die toekomst moet vertrouwen uitstralen. Het is toch een fantastisch bedrijf? Waar u toch terecht trots op bent? Laat dat dan zien! U stuurt uw boekhouder toch ook niet met een lijst van technische specificaties van uw producten onder arm op uw klanten af om deals te sluiten? Waarom dan wel bij de belangrijkste deal van uw leven?

Beter presenteren is niet alleen een kwestie van vorm. Uiteraard is de layout belangrijk. Maar het gaat natuurlijk om de boodschap. Zorg dat uw boodschap bij de beoogde kopers aansluit en besteedt aandacht aan de vorm. Denk hierbij verder dan het ‘verkoopmemorandum’. Investeer in een nieuwe website en vindbaarheid in de zoekmachines. Kopers gaan ook hier even neuzen. Alles moet er gewoon gelikt uitzien om vertrouwen te wekken. En dat draagt ook zeker bij aan een betere prijs.

Download PDF Contact

Uw bedrijf heeft een bepaalde waarde. En die waarde kan op veel verschillende manieren worden bepaald. Voor de meeste ondernemers is dat niet erg spannend, maar adviseurs vinden het prachtig en gaan helemaal op in de waarderingsmethode. Maar de waarde van uw bedrijf zit ‘m niet in de waarderingsmethode of het rekenmodel. De waarde zit in de toekomst van de business. En dan nog is het alleen maar een waarde op papier. Het gaat er om dat de koper het voor uw bedrijf over heeft en dit kan betalen. De prijs die u dus voor uw bedrijf ontvangt. Beter rekenen zorgt dus niet voor een betere prijs. Bouwen aan uw business, selecteren van juiste kopers en verbeteren van uw profiel en onderhandelingspositie wel. En dat loont echt de moeite.