Voor welke prijs wilt u uw bedrijf verkopen?
Alle bedrijven staan permanent te koop. Als de prijs maar goed is. En ze worden ook om dezelfde reden verkocht. De prijs is dus erg belangrijk bij het tot stand komen van de transactie. Maar voor welke prijs wilt u uw bedrijf verkopen? En wat kunt u nu al doen om deze prijs te krijgen?
Veel ondernemers laten zich door een pensioenadviseur voorrekenen hoeveel geld zij voor hun oude dag nodig hebben. En dat is dan meteen de prijs die zij voor hun bedrijf willen hebben. Ongeacht of deze waarde in het bedrijf zit. Hoewel deze gedachtegang begrijpelijk is, slaat deze prijsbepaling natuurlijk helemaal nergens op. In enkele gevallen wordt het bedrijf te goedkoop van de hand gedaan, maar veel vaker is de vraagprijs gewoon te hoog. Kopers zien niet hoe zij dit bedrag op een redelijke termijn kunnen terugverdienen en haken af. Tenzij de ondernemer bereid is om zijn levenswerk af te prijzen komt geen deal tot stand. En als het wel lukt, creëert de ondernemer meteen een pensioentekort van formaat. En of dat nu een passend einde van een succesvolle ondernemerscarrière is…
Gelukkig kan het ook anders. De eerste stap is bepalen hoeveel u voor uw nieuwe plannen nodig heeft. Dat kan uw pensioen zijn, maar ook het opstarten van nieuwe business zien we vaak. Maar soms willen ondernemers gewoon de beste prijs voor hun bedrijf. Wat uw beweegredenen ook zijn, het begint met het vaststellen van een ‘doelwaarde’. Daarna kunt u (laten) vaststellen wat uw bedrijf nu waard is. Let hierbij wel op het verschil tussen de waarde en de prijs. De waarde is de uitkomst van een rekenmodel en de prijs de vrucht van onderhandeling. En hierin is de berekende waarde slechts één aspect. Voor de beste prijs moet u dus zowel aandacht aan de waardeverbetering als aan uw onderhandelingspositie besteden. Het verschil tussen de doelwaarde en de huidige waarde is het gat dat u zult moeten gaan dichten. In het algemeen geldt: “Hoe groter het gat, hoe meer u moet doen, hoe langer het duurt en hoe eerder u dus met het waarde maken zult moeten beginnen.”.
Wanneer u weet hoe groot uw gat is, moet u de verbeteracties in kaart brengen. Dit vraagt een goede kennis van uw business èn goede kennis van financiële waarderingsmodellen. Aan de ene kant moet u immers kunnen bepalen wat u de meeste waarde oplevert: de omzet met 3% vergroten of uw kosten met 5% omlaag brengen? Aan de andere kant moet u weten op welke manier u die omzetvergroting of kostenreductie kunt realiseren. Onze ervaring is dat wij tot op heden geen enkele ondernemer zijn tegengekomen die precies weet welke actie de grootste impact op de waarde heeft. Evenmin kennen wij overnameadviseurs met voldoende verstand van uw business. Vandaar dat wij in dit gat zijn gesprongen.
Waarde maken is leuk doordat uw ‘multiple’ voor u gaat werken. Dat werkt als volgt. Een sterk vereenvoudigde waardebepaling toont aan dat uw bedrijf bijvoorbeeld vijf keer de winst waard is. Dit betekent dat iedere euro aan winst u niet alleen één euro aan winst nu oplevert, maar meteen ook vijf euro aan waarde bij verkoop! Het waarde maken betaalt zich dus niet pas uit om het moment van verkoop, maar meteen al in de vorm van verbeterde winstgevendheid.
Om een betere prijs te krijgen kunt u dus twee dingen doen: uw resultaat verbeteren en uw multiple verhogen. Dit laatste is afhankelijk van uw onderhandelingspositie, het toekomstperspectief, uw timing en het type koper dat u aantrekt. Maar om netto meer aan de deal over te houden of uw geld eerder te krijgen, zijn fiscaliteit en de voorwaarden van de deal eveneens van belang. Om optimaal van de fiscale mogelijkheden te kunnen profiteren moet u tijdig acties ondernemen. Dat kan soms al zeven jaar voorafgaand aan de deal zijn. De voorwaarden van de deal zijn ook van belang. Wanneer u het geld nodig heeft om nieuwe plannen te financieren, wilt u meteen in cash worden betaald. Als het om uw pensioen gaat, hoeft het volledige bedrag niet a la minute op tafel te worden gelegd en is een earn out regeling zeer bespreekbaar. Bovendien geeft dit een kans om nog van een verdere waardestijging mee te profiteren.
De keuze is aan u. Gaat u voor uw vraagprijs of prijst u liever uw levenswerk af om uw bedrijf te verkopen?
Download PDF
Contact
