Babyboomers opgepast!

De komende jaren komen ruim 125.000 bedrijven extra in de verkoop. Dat is bijna een kwart van alle bedrijven in Nederland! De oorzaak van deze tsumani aan bedrijven is dat de babyboomgeneratie het ondernemen voor gezien houdt en nog geen geschikte opvolger heeft gevonden. Deze ondernemers hebben het opvolgprobleem voor zich uit geschoven en gaan straks massaal verkopen. En dat drukt de prijs aanzienlijk, tenzij…

… u nu meteen actie onderneemt!

Ook in een kopersmarkt is het mogelijk om een goede prijs voor uw bedrijf te ontvangen. Maar lang niet zo vanzelfsprekend als in de verkopersmarkt die met de intrede van de kredietcrisis abrupt ten einde is gekomen. Om een goede prijs voor uw bedrijf te krijgen zult u de mouwen moeten opstropen en aan de volgende punten moeten werken:

1. Verbeter uw resultaten
2. Verbeter uw toekomstperspectief
3. Verbeter uw onderhandelingspositie

1. Verbeter uw resultaten

Hoewel de waarde van uw bedrijf sterk afhangt van de toekomstige resultaten, loont het absoluut de moeite om de huidige resultaten te verbeteren. Dit geeft een koper immers vertrouwen naar de toekomst. Het toont immers aan dat met uw bedrijf goed geld kan worden verdiend. Het is u immers ook gelukt! Maar kopers zullen ook verder kijken dan het resultaat alleen. Zij willen weten waar de resultaten vandaan komen en hoe toekomstvast deze zijn. Een miljoen aan winst op een A-merk product heeft meer waarde dan dezelfde winst op een merkloos alternatief. Ook willen zij weten wat de waardepotentie van uw bedrijf is, maar zullen zij u niet belonen voor waarde die zij zelf voor eigen rekening en risico moeten maken. Het gezegde: “wie zaait zal oogsten” gaat hier zeker op. Dus als u wilt oogsten, weet u wat u nu moet gaan doen.

2. Verbeter uw toekomstperspectief

De waarde van een bedrijf hangt af van de toekomstige verdiensten. Dit is per koper verschillend. De ene koper koopt uw bedrijf vanwege uw personeel of omdat het voor een weggeefprijs wordt aangeboden. Een andere koper ziet een goed renderend bedrijf met weinig risico’s en waar hij weinig omkijken naar heeft. Weer een ander wil het bedrijf hebben omdat het naadloos in zijn eigen strategie past. Omdat het toekomstperspectief per koper verschilt, is het verstandig om eerst de meest passende kopers te vinden en uw bedrijf in die richting te manoeuvreren. De eerst genoemde koper is de opkoper. Deze heeft niet veel voor uw bedrijf over en zoekt de koopjes uit de markt. U zult dus flink moeten afprijzen om de deal te sluiten. De tweede koper is de financiële koper. Een belegger die het liefst stabiele resultaten en stabiele groeipatronen ziet. Deze koper maakt zijn afweging op basis van rendement en risico. De laatst genoemde koper is de strategische koper. Deze koper zoekt een bedrijf dat ‘plug & play’ in zijn eigen organisatie kan worden geïntegreerd. De waarde zit ‘m in de aanvulling op zijn eigen business. En hoe eerder de nieuwe aankoop in de nieuwe setting functioneert, hoe eerder en beter deze koper zijn strategische ambities zal realiseren. Het mag duidelijk zijn dat de laatste koper veelal bereid is om meer te betalen. En de ervaring leert dat ‘plug & play’ bedrijven heel schaars zijn…

3. Verbeter uw onderhandelingspositie

Wanneer uw resultaten goed zijn en ook nog eens alleen maar beter worden en uw toekomst er rooskleurig uitziet, is uw bedrijf meer waard geworden. Maar als u moet verkopen omdat u met pensioen wilt, zult u dit niet volledig in de prijs terugzien. De prijs is immers de vrucht van onderhandeling. En als u moet stoppen is uw onderhandelingspositie niet erg sterk. U zult uw positie dus moeten versterken om de verbeterde waarde in een hogere prijs om te zetten.

Zorg dat u in de eerste plaats geen haast heeft. Dat kunt u zich prima veroorloven als u het geld niet meteen nodig heeft. Aangezien de winstgevendheid van uw bedrijf is verbeterd en blijft verbeteren, kunt u genoeg middelen vrijmaken en heeft u de verkoopopbrengst niet meteen nodig. Een andere sterke onthaastingstroef is uw werk aan uw managementteam delegeren. U kunt er ook voor kiezen de dagelijkse leiding van uw bedrijf aan een Interim ondernemer over te laten, die en passant de resultaten verbetert en uw bedrijf beter voor de verkoop positioneert. Op deze manier heeft u meer de handen vrij en kunt u het nog wel even volhouden. Het lijkt dat u dan nog wel even op het grote geld moeten wachten, maar doorgaans valt dit erg mee. Pareltjes worden in de regel heel snel en voor een prima prijs verkocht.

Zorg verder dat kopers niet om uw bedrijf heen kunnen. Bijvoorbeeld door concurrerende kopers tegen elkaar uit te spelen. De ene koper kan door de acquisitie zijn concurrentiepositie ten opzichte van de anderen versterken, maar is in het nadeel wanneer anderen de slag slaan. Reken maar dat zij allemaal hun best zullen doen om tot overeenstemming te komen.

Tot slot nog een tip om het afdingen voor te zijn

Uiteraard moet u heel goed begrijpen waarom de koper uw bedrijf wil kopen, wat hij hier in de toekomst mee kan gaan verdienen en welke alternatieven de koper heeft. U moet vertrouwen hebben in de waarde van uw bedrijf. Gepaste arrogantie met respect voor de koper is hier zelfs op zijn plaats. Als kopers proberen af te dingen, is dat prima. Alleen komen dan bepaalde garanties te vervallen, bent u beperkt voor de overdracht beschikbaar, tekent u geen non-concurrentiebeding, behoudt u het recht op de merknaam, blijft u patenthouder en behoudt u het recht voor deze in licentie aan een concurrent te verstrekken … bedenk iets leuks. Als het de koper maar pijn doet. En omdat in het heetst van de onderhandelingsstrijd de creativiteit wellicht beperkt is, doet u er verstandig aan dit voorafgaand helder te krijgen. U zult zien dat de koper minder geneigd is om de prijs te drukken. En het is leuker dan met de rug tegen de muur te moeten onderhandelen.

Dus babyboomer… wat gaat u doen? Verkoopt u uw levenswerk gelijk met de massa of stopt u de pensioenverdamping nu het nog niet te laat is?

Download PDF Contact

Uw bedrijf heeft een bepaalde waarde. En die waarde kan op veel verschillende manieren worden bepaald. Voor de meeste ondernemers is dat niet erg spannend, maar adviseurs vinden het prachtig en gaan helemaal op in de waarderingsmethode. Maar de waarde van uw bedrijf zit ‘m niet in de waarderingsmethode of het rekenmodel. De waarde zit in de toekomst van de business. En dan nog is het alleen maar een waarde op papier. Het gaat er om dat de koper het voor uw bedrijf over heeft en dit kan betalen. De prijs die u dus voor uw bedrijf ontvangt. Beter rekenen zorgt dus niet voor een betere prijs. Bouwen aan uw business, selecteren van juiste kopers en verbeteren van uw profiel en onderhandelingspositie wel. En dat loont echt de moeite.